טיסות לאירופה החל מ-$69. טיסות פנים של עשרים דולר. כרטיס לכיוון אחד עבורממש אגורה. מחירים מדורגים אלה בהחלט ימשכו את עיניכם, אך באותה תדירות תופסים את הכעס שלכם לאחר שאתם מבינים שאתם משלמים תוספת כדי להביא תיק או לבחור את המושב שלכם. למה אתה ממשיך ליפול לזה?
הודות לתופעה פסיכולוגית שנקראת "מחיר התייחסות", המוח שלך פשוט לא יכול להתאפק.
"בעיקרון, אנשים מעריכים מחירים של טיסות (או כל דבר) על ידי השוואת מחירים לאומדן פנימי לטיסה טיפוסית במצב זה", אומר ניק קולנדה, מחבר הספרשיטות שכנוע, ספר על שיווק ופסיכולוגיה. (זֶהמחיר התייחסותמגיע משילוב של גורמים, לרבות רכישות דומות בעבר, או מחירים של מוצרים מתחרים.) "תהליך זה מתרחש לעתים קרובות באופן לא מודע. אם חברה מפרידה עמלות שונות כדי להדגיש עלות בסיס נמוכה יותר, אז הלקוחות ישתמשו בזה. העלות הבסיסית כאשר משווים אותה לאומדן הפנימי שלהם - והמחיר ייראה מושך יותר."
במילים אחרות, למוח שלך יש מחיר כדורסל לכרטיס מניו יורק לפריז, וכשאתה רואה 99 דולר, הוא מתקלקל וחושב, "זה זול!" למרות שאתה יודע שזה מגיע עם עמלות ותוספות. פעם אחר פעם, המחיר הנמוך ביותר מנצח, וחברות התעופה יודעות את זה: מחקר שנערך לאחרונה מצא כי 83 אחוז מהנוסעים אמרו שהמחיר הואהגורם החשוב ביותרבקניית כרטיס טיסה, ו-60% עצומים אמרו שהם מעדיפים לשבת במושב האמצעי מאשר לשלם יותר.
מחקר שנערך לאחרונה מצא כי 83 אחוז מהנוסעים אמרו שהמחיר הוא הגורם החשוב ביותר בקניית כרטיס טיסה, ו-60 אחוז עצום אמרו שהם מעדיפים לשבת במושב האמצעי מאשר לשלם יותר.
בְּעוֹדהצרכנים מרוויחים כיוםממחירי הדלק הנמוכים של היום ומהתחרות המוגברת, מומחים אומרים שלמרות החריגות מדי פעם, חברות התעופה לא ממש רוצות להיכנס למלחמות מחירים.
"אף חברה לא רוצה להיות השוואה במחיר, כי המרווחים נעלמים", אומר ליי קאלדוול, מחבר הספרהפסיכולוגיה של המחירושותף ב-Irrational Agency, חברת כלכלה התנהגותית וחקר שוק. "לכל תעשייה יש תמריץ להקשות על השוואה אחת לאחרת".
למעשה, חברות התעופה מרוויחות מהרצון האנושי לפשטות על ידי ערפול המחירים בטיסות זולות במיוחד. קאלדוול משתמש בדוגמה של כניסה לבית קפה: התפריט מציג 50 מחירים שונים עבור משקאות שונים, הנעים בין 1.70 ל-3.85 דולר. "אנחנו חיים בעולם מסובך, ולכל החלטה שאנחנו מקבלים יש הרבה גורמים", הוא אומר. "כל כך קשה להשוות מחיר אחד למשנהו. לעתים קרובות, אתה פשוט בוחר את הזול ביותר, או את העליון בתפריט".
כרטיסי טיסה מורכבים אפילו יותר מהלאטה של הבוקר שלך. כפי שמציין קאלדוול, רוב האנשים מחפשים אתרי הזמנות כמו Kayak ו-Skyscanner שמתמקדים במחיר הזול ביותר. זה מלא סירה של עבודה לבחון כל עסקה כדי לראות אם היאכולל תיק נשלח או מגיע עם ארוחה, ואתרים אלו לרוב לא מראים לך פרטים כמו, למשל, שאתה צריך להזמין ארוחה מראש בטיסה ארוכת טווח כשאתה טס נורוויג'ן. גרוע מכך, טיסה פנימה ומחוץ לעיר גדולה כמו לונדון או ניו יורק מוסיפה את הסיבוך של אפשרויות שדה תעופה מרובות - הית'רו נמצאת במרחק של כ-40 דקות בלבד ממרכז לונדון, בעוד שדות התעופה לוטון וסטנסטד נמצאים במרחק של כשעה ו-15 דקות נסיעה, ותוכלו צריך לשקול כמה כאב זה הופך להיות, תלוי איפה אתה שוהה.
עבור רוב הצרכנים, היוריסטיות - בעצם כללי אצבע - מקבלים את ההחלטה, לפי קאלדוול. אם יש לך סטטוס בחברת תעופה אחת או משתמש בכרטיס אשראי קשור, זה מנחה את הבחירות שלך. עבור רבים, ההיוריסטיקה העיקרית היא מה שהכי זול. אבל זה רק חלק אחד בקניית כרטיס בעלות נמוכה, וחברות התעופה עדיין מצליחות להרוויח את הכסף שלהן. לפי קאלדוול, ישנם שני שלבים מפורשים של רכישת כרטיס זול: הראשון הוא הריגוש שבקניית כרטיסכרטיס זולמלפנים, והשני מגיע ביום הנסיעה. למרות כל כוונה להימנע מעמלות, אנשים רבים מתמסרים למען הפשטות במהלך השלב השני.
"אחרי ששילמתם, ביום הנסיעה, תגידו 'אתם יודעים מה, לא כדאי לנסות לשים הכל בשקית אחת. אני אשלם את ה-40 דולר'", הוא אומר. .
בעוד שחברות תעופה כמו Spirit, Frontier, ו-Algiant קיבלוהרבה ביקורתעבור השירות החשוף שלהם, הם גם הרוויחו הרבה כסף, ועכשיו, חברות התעופה הגדולות בארה"ב יוצאות לאכול את ארוחות הצהריים שלהן. יונייטד איירליינס ואמריקן איירליינס החלו להציע "כלכלה בסיסית"כרטיסים שמוציאים סחורות,כמו שימוש בפח העילי, ודלתא איירליינס מציעה כעת תעריף "כלכלה בסיסית" גמישה פחות. עד כמה שצרכנים אוהבים להתלונן על כך שהם מקבלים פחות תמורת פחות, הפיתוח בעלות הנמוכה והמורשת, באופן עוקף, הוא דבר טוב עבור הצרכנים.
"מה שהחברות הגדולות מציעות הוא מוצר טוב יותר", אומר ג'ורג' הוביצה,נשיא Airfarewatchdog. הוא מסביר שבספיריט, Frontier ו-Algiant, חלק מהמסלולים פועלים, נניח, פעמיים בשבוע. זה אומר שאם אתה מחמיץ את הטיסה שלך, או שהיא תבוטל, אין לך מזל, בהשוואה לספקים מדור קודם, שמציעים יותר טיסות ואפשרויות ניתוב מחדש. ועם טיסה במחירים זולים כבר מבחינה היסטורית, Hobica רואה רק יותר התרחבות של מסלולים מסוג זה, מקומיתובחו"ל. זו לא בהכרח אישור מצלצל, אלא הוכחה לכך שהתכסיס השיווקי עובד.
בעצם, לדעת בדיוק מה אתה מקבל עבור הכסף שלך הוא המפתח בטיסות הלואו קוסט הללו. סוכנויות נסיעות מקוונות כמו Orbitz ו-Kayak והפיתוח הפוטנציאלי של דירוגי משתמשים דמויי אמזון בחברות תעופה הם בין הכלים הטובים ביותר של הצרכן כדי לא ליפול לטריק "הטיסה הזולה" של היום, על פי קאלדוול - אבל חברות תעופה וצרכנים תמיד יהיו במשיכה מלחמה על המחירים.
"זה מרוץ חימוש בין הצרכן לחברה", אומר קאלדוול. "צרכנים אמנם לומדים עם הזמן, אבל גם חברות תעופה וחברות אחרות ישנו את האסטרטגיות שלהן".
